2002 stellte die Gartner Group in einer Studie ( http://www.gartner.com/resources/110500/110553/lead_management_110553.pdf ) fest, dass 70% aller Leads in einem Unternehmen nicht bearbeitet werden. Der Hauptteil der erfassten erreichen wiederum nicht die richtige Person oder Organisation und dieses in keiner Weise zur richtigen Zeit. Es kann somit schon fasst vom Paretoprinzip bzw. vom 80/20 Prinzip gesprochen werden (siehe dazu auch das Buch von Richard Koch Das 80/20 Prinzip )

Die Frage, die sich daraus ergibt –auch 8 Jahre nach dieser Studie- ist, wie schafft es ein Unternehmen diese Daten (sowohl die 70% unerfasster, als auch die 30% zumindest vorhandener) richtig zu Nutzen?

Ob reine Kontaktdaten dabei als „Anfrage“ oder „Roh-Lead“ und in Abgrenzung dazu, die mit kaufrelevanten Informationen angereicherten Kontaktdaten als „Lead“ oder „qualifizierter Lead“ bezeichnet werden, ist nicht zunächst entscheidend (siehe dazu Gerold Braun Akquisition & Marketing http://www.leadmanagemet.geroldbraun.de ). Wichtig dagegen ist, dass innerhalb eines Unternehmens eine Einheitliche Begriffsdefinition vorliegt.

Es liegt nah, dass die unterschiedlichen Kontakte über eine Vielzahl funktionaler Einheiten hinweg zu managen, sich oftmals als der operative Knackpunkt von ganzheitlichem Kundenmanagement erweist. Kundenansprache und Kundenbindung nehmen daher einen immer höheren Stellenwert ein. So kann die Gewinnung eines Neukunden bis zu 5x teurer sein als die Kundenbindung ( Bergmann: Angewandtes Kundenbindungsmanagement. Frankfurt/Main 1998, S. 105 ) Aus diesem Grund ist es für ein Unternehmen geradezu unerlässlich Kontakt zu sammeln und diese in IT Systemen zu sammeln, zu verifizieren und zu qualifizieren.

Das Kontakt- oder Leadmanagement –also die Erfassung und Pflege von Kontaktinformationen– ist somit eine wichtige Aufgabe im modernen Geschäftsleben. Durch viele verteilte Systeme (SAP, CRM, Outlook), ist die Erfassung & Pflege solcher Informationen aufwendig aber auch fehleranfällig, da in jedem System eine manuelle Eingabe erfolgen muss. Wie oben beschrieben, erfolgt häufig gar keine Erfassung der Kontakte, da dem einzelnen Anwender der Pflegeaufwand zu groß und der Nutzen zu gering erscheint.

• - Kontakte, die nicht erschlossen werden, werden auch nicht als Geschäftspartner gewonnen! (siehe der Bereich der 70%)

• - Nicht oder falsch erfasste Kontaktinformationen kosten Geld! (siehe der Bereich der 30%)

Deshalb gilt es, den Prozess der Informationsgewinnung, in diesem Falle also die Erfassung von Kontaktinformationen, derart zu vereinfachen, dass er vom Mitarbeiter angenommen wird und mögliche Fehlerquellen auf ein Minimum reduziert werden.

Als praktikable Lösung für diese Probleme hat sich die Anwendung ContactGrabber® gezeigt. Der ContactGrabber reduziert die Kontakterfassung auf zwei Schritte:

1. Markieren

Die Kontaktinformationen werden aus einer E-Mail, einem Formular oder einem beliebigen Textdokument (z.B. MS Word oder MS Excel) kopiert und wird der ContactGrabber® aufgerufen!

1. 2. Überprüfen & Exportieren

Informationen überprüfen und im Adressbuch des Zielsystems (z.B. MS-Outlook, vCard, salesforce.com oder SAP (CRM oder ERP)) speichern! Fertig!

Vielleicht sind sie ja durch diesen Beitrag etwas neugierig geworden? Probieren Sie den ContactGrabber® doch einfach direkt als Trail aus und berichten Sie uns über ihre Erfahrungen

Ihr

Ibs2-Team